Чему должен научить продавцов окон хороший тренер

Фото: REHAU. Обучение продавца окон

Рынок окон очень конкурентный, поэтому роль продавца крайне важна. Именно от него зависит заинтересованность клиента в совершении покупки исключительно в вашей компании и лояльность к бренду. По статистике, именно в сфере розничных продаж ротация кадров самая высокая, поэтому тема обучения часто выходит на первый план. Повышению квалификации персонала в шоурумах служат тренинги.

Невзирая на обширный объём обучающих курсов, тренеров, специализирующихся на оконной индустрии, не так много. Чтобы не напрасно потратить время и деньги, стоит внимательно изучить, что предлагает конкретная программа. Чему, по мнению экспертов, хороший тренер должен научить розничных и оптовых продавцов окон, – рассмотрим в материале tybet.ru.

Базовый круг знаний для розничного продавца окон

Искусство конкуренции. На рынке существует как внутренняя конкуренция – между дилерами одного и того же производителя окон или дверей, так и внешняя конкуренция – со стороны других оконных шоурумов. Здесь продавцу необходимо дать понимание своих сильных сторон, которые можно противопоставить конкурирующим компаниям.

Работа с возражениями. Сомнения и возражения часто мешают клиентам покупать окна у конкретного продавца данных изделий (например, в результате неблагоприятных отзывов в Интернете). Продажа окон обычно заканчивается возражениями «слишком дорого» и возвращением покупателя к более дешевому варианту. Хороший тренер должен научить розничных продавцов влиять на покупателей таким образом, чтобы они переставали сосредотачиваться на цене и отвергали самые дешевые предложения, которые они ранее рассматривали (заставляя их сомневаться).

Обслуживание клиентов, требующих скидку. Часто встречается покупатель, который будет давить на вас всеми способами, желая получить скидку, несмотря на то, что политика компании (производителя окон и дверей) в этом отношении жесткая. Продавцам, работающим на дилера окон и дверей, сложно установить отношения с такими покупателями, поскольку их маржа обычно подразумевает минимальную наценку. В ходе обучения тренер должен показать, как сформулировать предложение, которое повлияет на восприятие клиентов, чтобы они заметили свою прибыль, несмотря на более высокую цену и отсутствие скидок.

Обслуживание клиентов, для которых «все окна одинаковые». Здесь речь идёт о тех, кто привык к ценам строительных супермаркетов. Хотя конструктивные различия в типовых окнах и дверях, изготовленных под масс-маркет, показать несложно, такой заказчик все равно будет сравнивать цены оконного шоурума с «рыночными» в его разумении.

Обращение со сложными (требовательными) клиентами. К ним относятся покупатели, которые многого ожидают, часто агрессивны. Даже несмотря на благополучное завершение продажи окон или дверей, обслуживание клиентов такого типа является большой психологической нагрузкой для торговцев данными изделиями.

Форс-мажор и жалобы. Очень важно умение продавца работать в ситуации, когда компания (производитель окон, дверей) не соблюдает сроки поставки. В этот блок также входит решение вопросов с рекламациями. Невзирая на то, что непосредственной вины продавца здесь нет, на него приходится главный удар. И от его умения всё скоординировать и согласованно сработать в проблемной ситуации зависит репутация компании.

Срыв сделки. Невзирая на приложенные усилия, затраченное время на консультации, нередко бывает так, что взаимодействие с определённым клиентом не приносит ожидаемого результата, когда процесс фактически запущен. Например, что делать, когда проделан большой объем работы по созданию оферты (замер, оценка), который не заканчивается покупкой окон или дверей (нет информации от заказчика, он покупает в другом шоуруме).

Правильное реагирование на «оконный туризм». Распространённая практика, когда покупатели обходят множество точек продаж окон, чтобы получить более низкую цену и лучшие условия покупки. Они забирают ваше время на консультирование, торгуются, но не имеют цели приобрести изделия именно у вас. От продавца требуются виртуозное владение искусством продаж, чтобы не выпустить такого клиента.

Рекомендуем прочесть: Нетехнические аргументы для повышения продаж окон

Важные темы для оптового продавца окон

Искусство продаж в сегменте В2В важно, прежде всего, потому, что производители окон ищут дилеров среди шоурумов, которые уже сотрудничают с конкурентами. Это, естественно, вызывает нежелание сотрудничать с новыми поставщиками. Здесь ключевая роль ложится на менеджеров из отдела продаж дилерского центра производителя окон. Техники, которым важно научиться в ходе тренинга, должны обязательно охватывать темы, которые обычно являются камнем преткновения, а именно:

• ● Как легче убедить салоны продаж конкурентов начать сотрудничество с новым производителем окон или дверей. Результатом должна стать более высокая эффективность телефонных звонков, когда дело доходит до организации встреч и эффективности самих встреч. Это происходит благодаря выходу за рамки классического «у нас красивые и долговечные окна по хорошей цене».

• ● Правильная работа с сомнениями и возражениями по телефону («у меня нет времени», «нам это не интересно», «у нас уже есть поставщик окон и другой нам не интересен»).

• ● Получение реальных важных для дилера (владельца оконного шоурума) критериев, мешающих ему начать сотрудничество. К сожалению, в ответ продавцы В2В обычно получают только отговорки (например, «у вас слишком высокие цены», «я доволен сотрудничеством с текущим поставщиком окон/дверей»).

• ● Как преодолеть низкую эффективность коммерческих предложений, отправленных по электронной почте (нет ответа или выбор клиента падает на другого продавца окон)? Коммерческое предложение, в котором вы напишите о себе, никого не заинтересует. Такой подход вовсе не заставляет повышать доверие получателя к оферте и начинать относиться к вам как к эксперту. Напротив, у большинства это не вызовет любопытства, и они не захотят читать дальше. Хороший тренер должен довести до сведения, что, отправляя рассылку без минимальной персонализации, ваше сообщение ничем не выделяется из сотен других, которые адресат ежедневно видит в своем почтовом ящике.

Тренинги для продавцов окон помогут компании справиться, когда у конкурентов будет более дешевое предложение, чем у вас. Как утверждают опытные тренеры, после прохождения курсов многим компаниям удавалось вернуть в среднем 3-х из десяти клиентов, которые ранее уходили в более дешевые предложения. А производители, ищущие дилеров или точки продажи новых окон, получали на 5-10% больше встреч при том же количестве телефонных звонков или электронных писем.

Рекомендуем прочесть: 5 факторов, влияющих на качество B2B продаж

Подготовлено редакцией tybet.ru.

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на tybet.ru