Фото: SIEGENIA. Дом «Акцио» от АПС ДСК на выставке Open Village

Реклама. «ЗИГЕНИА-АУБИ КГ» ИНН 9909036441 Erid: 2SDnjcsb3iY

Продолжаем серию статей для руководителей и менеджеров оконных компаний. Наши эксперты делятся наблюдениями о рынке частного домостроения, рассказывают о трендах и полезных решениях в ИЖС.

Сейчас вы читаете вторую часть. В этой статье разбираем способы, которые помогают развиваться на рынке ИЖС в новых условиях.

В первой части рассказали, как прошла выставка Open Village и что пользуется популярностью в частном домостроении.

Третья статья будет посвящена тому, какие окна, двери и порталы чаще всего устанавливают в частных домах.

В четвертой — поговорим о трендах в ИЖС и мерах поддержки, которые партнеры получают от SIEGENIA.

В пятой статье мы представим обзор настенных проветривателей AEROPAC и AEROMAT и расскажем, почему его стоит предлагать клиентам из ИЖС.

Оконным компаниям все сложнее укрепиться и наращивать объемы на рынке ИЖС: многие способы продвижения уже не работают, конкуренты перебивают цену. Но и в такой ситуации можно получать стабильный поток заказов и продавать качественный продукт.

В статье — 3 ключевых принципа, которые помогают хорошо зарабатывать на остеклении коттеджей.

Сотрудничать с архитекторами и строителями

Большинство коттеджей строятся при участии строительных компаний, архитекторов, дизайнеров и прорабов. Клиенты не хотят тратить время и погружаться во все тонкости проектирования, искать подрядчиков, а потом их контролировать. Поэтому передают роль технического заказчика специалистам — и уже от них оконная компания получает задание на остекление.

Фото: SIEGENIA. Сотрудничество с архитекторами

Генеральный директор компании «Столица окон» Эльвира Арсланова рассказала, что ключевую роль в работе с этим сегментом играют знакомства и личная коммуникация:

Хорошая репутация в сообществе помогает компании работать без рекламы. Таким наблюдением поделился владелец компании «Окна Каспер». Роман Каспер старается участвовать во всех масштабных мероприятиях строительной отрасли: День строителя, Красивые дома, Одноэтажная Россия, Mosbuild, Framer Fest, Open Village. Роман часто сам становится спикером на конференциях, делится опытом, консультирует по сложным вопросам.

Опрос в Телеграм-канале SIEGENIA показал, что 30% заказов на остекление в ИЖС приходят от архитекторов и строителей. Оконной компании нужно быть постоянно на виду в этом сообществе, пополнять базу контактов — так можно получить больше объектов.

Раскрывать свою компетенцию

Треть оконных компаний дают рекламу в интернете, но это уже не приносит результата, как раньше. Аукцион разогрет, тарифы очень высокие, по объявлению приходят люди, которые сравнивают предложения разных компаний только по цене.

Эксперт МИО Сергей Захаров считает, что небольшим компаниям нет смысла вкладывать деньги в интернет-рекламу, и рекомендует продвигаться через контент:

Например, компания «Окна Каспер» публикует полезные видео и статьи во всех социальный сетях, на YouTube и «Дзен». Через контент Роман раскрывает свою компетенцию: объясняет, как делать нельзя и как надо, дает ссылки на нормативные документы. Разборчивые заказчики, которым важна не только стоимость, понимают ценность продукта этой компании и грамотного монтажа.

Посмотрите на скриншотах ниже фрагмент поста на странице Романа Каспера во «ВКонтакте» и комментарии к этому посту.

Фото: телеграм-канал SIEGENIA – оконный бизнес.
Комментарии к постам и видео показывают вовлеченность аудитории
на этой площадке и интерес к проблеме.
Если тема актуальна – есть смысл развивать ее дальше

На всех ресурсах Романа Каспера есть ссылки на чаты в Telegram и WhatsApp. Когда пользователи обращаются с проблемой или вопросом, им отвечает специальный менеджер.

Чаты подключены к CRM-системе, вся переписка сохраняется. Если необходимо, к беседе подключаются другие специалисты. Примерно 4 из 10 консультаций завершаются тем, что клиент приглашает компанию «Окна Каспер» на замеры и заключает с ней договор.

Самое большое количество заявок компания «Окна Каспер» получает с каналов на YouTube и «Дзен». Есть также клиенты, которые долго наблюдают в Telegram и ВКонтакте, потом заказывают. Роман Каспер регулярно выпускает контент с 2022 года — в результате объем продаж компании в сегменте ИЖС в 2023 году вырос на 10%.

Чтобы продвигаться через контент в блоге и соцсетях, нужно тестировать все диджитал-площадки, анализировать количество аудитории, комментариев, обращений. Так вы поймете, какие каналы и форматы лучше всего работают, и сможете наладить постоянный поток заявок.

Обратитесь к региональному представителю SIEGENIA, чтобы получить фото- и видеоматериалы для публикаций.

Делать как себе и даже лучше

Подписчики телеграм-канала SIEGENIA отметили в опросе, что большинство заказов на остекление коттеджей приходят по рекомендации. Если с окнами и дверьми все хорошо — хозяева дома будут довольны. Сам заказчик, строитель или архитектор передаст ваши контакты знакомым, и вы получите новые заказы.

Будет ли такой результат — зависит от качества изделий и монтажа. Несмотря на высокую конкуренцию, не стоит предлагать компромиссные решения — иначе компания выиграет по цене, но потеряет доверие клиентов. Профессиональный подход — это дать выбор между продуктами, которые отличаются функциями, а качество у них одинаково высокое.

Например, если клиент не может себе позволить подъемно-сдвижной портал, можно предложить параллельно-сдвижную конструкцию. У нее другой принцип работы, конструкция обойдется дешевле. Но если это продукт SIEGENIA, створка будет так же комфортно работать и прослужит столько же времени.

Компания «Оконный континент» с 2008 года работает в ИЖС — с частными заказчиками и со строительными компаниями. За последние два года команда усилила это направление и выделила его в отдельный проект — стало больше совместных проектов с домостроителями. Заместитель директора компании Виктор Земеров рассказал, что такое сотрудничество помогает наращивать объемы, но есть одна проблема, которая влечет за собой другие:

В такой ситуации можно общаться напрямую с владельцем коттеджа: согласовать габариты конструкций, фурнитуру и стекла. Сначала презентуйте базовую модель, затем — более дорогую, предложите дополнительные функции.

Если планируете стать постоянным партнером застройщика, есть смысл провести для его менеджеров обучение — семинары и тренинги. Расскажите, какие продукты у вас есть, чем они полезны для клиентов, как их презентовать и снимать возражения. В результате менеджеры смогут уверенно говорить с клиентами о продукции.

Виктор Земеров привел пример комплектации продуктов, с которыми значительно комфортнее жить в доме:

• ● система VEKA Softline 70 или 82 и мультифункциональный стеклопакет — это конструкция с надежной теплоизоляцией, она будет защищать помещение от холода и жары;

• ● фурнитура SIEGENIA Titan AF / Titan Axxent 24 / PORTAL PSK / FS / HS — все элементы работают надежно, можно делать большие створки, и они не провиснут, будут легко открываться и закрываться;

• ● армирование от 1,4 мм до 2 мм — конструкция выдерживает статические и динамические нагрузки;

• ● теплые подставочные профили, ПВХ-откосы с утеплением — нет продуваний и промерзаний.

Как застройщики, так и заказчики, которые строят дом сами, полагаются на специалистов оконной компании, на их опыт и профессионализм. Поэтому важно предлагать то, что будет надежно работать и подойдет семье, которая будет жить в доме.

Чтобы заинтересовать клиентов наиболее комфортным вариантом окна или двери, нужно рассказывать обо всех функциях, показывать выгоды от каждой из них.