Наслушавшись разговоров о бедственном положение оконных компаний, захотелось мне самой узнать, как на самом деле обстоят дела, чем сейчас живут производители окон. Как работают, что планируют? Долго выбирать не стала и напросилась в гости к компании, которую давно знаю и в которой проработала сама больше года - завод оконных и фасадных систем «Позитрон-Пласт» (Санкт-Петербург). О ситуации на рынке, о планах компании и о способах выживания побеседовала с начальником отдела маркетинга и рекламы Евгенией Фесик. Заручившись согласием Евгении отвечать на вопросы, если они возникнут у посетителей сайта, публикую тут результат беседы - получилось что-то вроде интервью.

Как для компании начался новый сезон?

Евгения Фесик: Этот год стал крайне непростым для рынка оконных и фасадных систем. С начало года и по настоящий момент наблюдается отток клиентов по всем каналам сбыта: отмечается серьёзное снижение показателей по продажам в розничном секторе, крупно-оптовом (строительные корпорации) и мелко-оптовом (дилеры).


Если сравнить показатели прошлого и нынешнего года? Как ситуация изменилась в цифрах?

Евгения Фесик: Проанализировав историю продаж, можно составить такую картину: если в пик сезона (конец лета, осень) 2007/2008 годов средний прирост оставлял 45%, то к межсезонью (конец зимы, весна) 2008/2009 спад достиг 60%.

Это не удивительно, так как осенью 2008 года в связи с обесценивание национальной валюты, население изыскивало дополнительные возможности инвестирования своих средств. Тогда еще только строительный сектор показывал спад, в связи с тем, что на тот момент отрасль уже испытывала проблему нехватки ликвидности. Дальнейшее развитие событий было предсказуемо - гиперактивность покупателя в конце 2008 года в конечном итоге привела к простою в начале 2009 года. В той ситуации оставалось только работать на будущие заказы, на репутацию, которая при оживлении рынка в начале лета 2009 года могла бы сгладить ущерб от минусов начала года.


Пришлось ли компании отказаться от каких-то планов в связи с этим?

Евгения Фесик: Прежде всего, в 2009 году завод "Позитрон-Пласт" планировал открыть дополнительные розничные офисы, но в нынешней ситуации эти планы оказались не своевременными. Но даже в таких сложных условиях рынка можно найти оптимальные решения для развития компании. Сегодня все наши усилия сосредоточены на строгом контроле качества продукции.


Конечно, исправить ситуацию со строительными корпорациями сейчас практически невозможно, остаётся только выжидать, но с розничным рынком можно попытаться решить проблему - увеличение рекламного бюджета и существенные скидки могут привлечь покупателя, и данные меры помогут, если, по крайней мере, не уйти «в ноль», то ощутить не столь большой минус.


То есть сейчас руководство готово вкладывать дополнительные средства в рекламу?


Евгения Фесик: На данный момент многие игроки отросли выбыли из игры, так что свободная ниша довольно существенна, уверенна, что ситуация, при которой начнётся рекламное сражение, лишь вопрос времени.

Думаю, что именно сейчас при повышении затрат на узнаваемость торговой марки, при качественной рекламной поддержке партнёров можно занять довольно существенное положение на розничном рынке.

Но все это возможно, конечно, при условии серьезной подготовки - разрабатывать более выгодные для клиентов программы, намного детальней прорабатывать бюджеты, более серьёзно подкреплять их аналитическими данными, для того что бы быть уверенными в целевой рекламе, и в конечном итоге, соответственно, увеличивать затраты на продвижение своего бренда.


Как сейчас в компании распределяется рекламный бюджет? Может быть появились новые стати расходов?


Евгения Фесик: Мы почти отказались от одноразовых рекламных акций и все усилия сосредоточили на узнаваемости бренда, грамотном ценообразовании, репутации компании. Такие инструменты стимулирование сбыта как СМИ, Интернет, BTL, транзитная реклама поодиночке вряд ли принесут свои плоды, они будут работать исключительно только в комплексе. Мощная наполненность брендом информационного пространства позволит привлечь клиентов не только на данный сезон, но и в будущем.

И, конечно, нельзя забывать про социальные PR-мероприятия, итог которых поможет укрепить старые связи с клиентами, как корпоративными, так и розничными. Например, в мае месяце совместно с компанией «профайн РУС», владельцем торговой марки KBE, "Позитрон-Пласт" приняла участие в запуске социальной программы "Новые окна - Новому поколению". В рамках события был представлен первый объект - образовательное учреждение для детей дошкольного возраста, где были установлены пластиковые окна КБЕ. Подобного типа акции позволяют утвердить свою репутацию в деловых кругах, более тесно продолжить сотрудничество со строителями.


Значит все-таки работа со строителями продолжается?


Евгения Фесик: Планы работы со строителями пришлось пересмотреть по многим вопросам. Сейчас в связи со сложившимися обстоятельствами приходится соглашаться на не столь выгодные схемы оплаты, такие как, например, бартер. Все же единственный путь выжить в такое непростое время, это работа на розничного покупателя, как на своего, так и на клиентов филиальной сети. Хотя в долгосрочных планах, конечно, нельзя забывать о строительных корпорациях.

Но ведь, есть и другой рынок сбыта для крупного опта - государственные закупки. Даже при снижении затрат на строительство социального жилья в городском бюджете суммы на этот сектор строительства выделяются внушительные. При грамотном ценообразовании и хорошей репутации этот канал сбыта будет доступен.


Что еще может помочь оконной компании? Может быть есть какой-то фирменный рецепт от «Позитрон-Пласта»?

Евгения Фесик: Нашей компании помогает удержатся на плаву сплоченность коллектива, спокойствие и вера людей в профессионализм руководителей и целесообразность принимаемых мер, направленных на исправление ситуации. Ведь успех компании, прежде всего, в тех специалистах, которые каждый день ставят свои трудовые рекорды.