«Как дела в «МАКО»? Что нового?». Интервью tybet.ru с генеральным директором ООО «МАКО ФУРНИТУРА», Евгением Центнером

«Как дела? Что нового?» – на эти и другие рыночные вопросы порталу tybet.ru отвечает Евгений Центнер, генеральный директор ООО «МАКО ФУРНИТУРА».

Евгений, в каких условиях сегодня работают производители фурнитуры популярных европейских брендов? Нас интересуют не только технические требования клиентов, но и Ваша оценка сегмента: объем, ценовой тренд, уровень конкуренции, доходность и прочие факторы.

– Мы работаем в условиях насыщенного рынка, когда недостаточно выпускать только высококачественный продукт, но важно сконцентрировать все процессы и системы таким образом, чтобы они обеспечивали наибольший уровень удовлетворенности клиентов при наименьших затратах. 

Наша оценка купленной в 2013 году фурнитуры подразумевает снижение общего объема рынка до10% в количественном выражении к уровню прошлого года.  При этом мы отмечаем рост продаж продукции, внедряемой производителями оконных конструкций, в социальных и прочих проектах,  так называемого эконом сегмента, не всегда требующей высокого качества и ответственности за конечный продукт. Эти факторы привели к обострению конкурентной борьбы на рынке и к ценовому давлению на всех производителей комплектующих. Безусловно, ценовое давление на снижающемся рынке способствовало снижению маржинальности производителей комплектующих. И мы находимся в поиске новых технических решений и возможностей дальнейшей экономии затрат с одной стороны, а с другой стороны, ведем работу по информированию  конечного потребителя о преимуществах и важности использования высококачественной фурнитуры в оконных конструкциях.

– С точки зрения состава поставщиков некоторые изменения в последние годы происходят. Некоторые продавцы фурнитуры и комплектующих ушли с рынка и, напротив, продавцы профильных систем, армирования, монтажных материалов в стремлении повысить маржинальность бизнеса в целом и в борьбе за долю в счете клиента пытаются освоить новый для себя бизнес – продажа фурнитуры. Правда, фурнитура, как товар комплексный и комплектный, требует глубокого знания ассортимента и потребностей реальных клиентов, отточенных навыков планирования и прогнозирования, выверенной логистики. Не имея этого, фурнитура на складе может легко превратиться в лишнее бремя, оттягивающее карман и не нужное ни поставщику, ни покупателю в силу некомплектности, даже не смотря на привлекательную цену в предложении. И такие примеры на рынке уже не редкость. На их фоне еще более привлекательными становятся те участники рынка, которые в силу опыта могут эффективно построить процессы обслуживания клиентов и обеспечивают клиенту то, что ему в действительности нужно – приемлемую цену и хороший сервис.

Выглядит странным, когда производитель, несущий ответственность за свой, создаваемый десятилетиями бренд, отстраняется от его управления, отдает продажи и сервис на откуп местного партнера, или распыляет его среди игроков рынка, которые играют в игру «каждый сам за себя». В такой игре выигрыш покупателя – производителя окон – лишь видимость. Да, цена падает, но что происходит с комплектностью на складах, с поставками, с сервисом? В итоге крайним оказывается именно производитель окон, который имеет дешевле цену, но не имеет возможности вовремя получить всю необходимую комплектацию, отладить ритмичность поставок и производства. 

Имея перед глазами такие примеры, мы в «МАКО» сейчас особенно чувствуем ответственность не только за бренд, который годами зарабатывал заслуженное уважение не только в Европе, но и в России, но и за то, какой сервис оказывают партнеры «МАКО» нашим клиентам – производителям окон. 

– Спрос формируется потребностью и платежеспособностью. Потребность в фурнитуре для оконного рынка – это естественное следствие потребности в оконных конструкциях. Эта потребность объективна и будет присутствовать еще достаточно продолжительное время, попросту в силу физического и морального износа окон, установленных в 60-е, 70-е, 80-е и даже в 90-е годы. 

Другое дело – платежеспособность. Платежеспособность среднего покупателя оконных конструкций за последние годы несколько снизилась, и это стало одной из объективных тенденций, формирующих тренд экономичных оконных конструкций. Но в этой тенденции не стоит забывать главное – потребитель готов платить только за то, что ему в действительности нужно. И если экономичная конструкция не будет обеспечивать нужных потребительских свойств, то такая конструкция, кроме хлопот, ничего не даст тому, кто ее продал, (и произвел), а также тому, кто ее приобрел. 

    

Далее, на уровне производителей окон, спрос на фурнитуру определяется уже их потребностью и платежеспособностью. Компании, которые настроены на длительную работу на рынке, наряду с потребностью в продукте, имеют потребность в том, чтобы этот продукт обеспечивал необходимый уровень отказоустойчивости и долговечности. Действительно хорошая, качественно разработанная, произведенная и профессионально подобранная фурнитура способна выровнять те нюансы, которые зачастую возникают при производстве и монтаже, и «спасти» потребительские свойства окна. То, насколько фурнитура способна решать эти и другие важные для производителя задачи, и определяет потребность в ней производителя. Есть еще сервис – неотъемлемая часть процесса профессионально организованных, комплексных поставок фурнитуры. Ну и, конечно, цена. Здесь также включается фактор платежеспособности и экономической ситуации, и это те факторы, на которые мы, производители фурнитуры, повлиять не можем. Но и здесь не стоит забывать о том, что не тот производитель окон богат, кто покупает комплектующие подешевле, а тот, кто предоставляет хороший продукт и комплекс услуг, обеспечивает удовлетворенность клиента,  и умеет предложить все это по достойной цене.  

И, наконец, важным фактором выступают люди, команда профессионалов. Эта своеобразная сборная – производитель фурнитуры, производители других комплектующих и производитель оконных конструкций – в конечном итоге и создает дополнительные ценности для клиента на всем протяжении процесса формирования его удовлетворенности – от идеи продукта до реализации.

– Я не уверен, что фурнитурные решения последних лет можно назвать революционными, поскольку функционал окна принципиально не меняется. Вероятно, что и в ближайшее десятилетие окна будут требовать обычного управления – открывания, откидывания и закрывания, а все изменения будут лежать в плоскости этих задач. Интересным решением компании «МАКО» можно назвать, например, полностью скрытые петли MULTI POWER для веса створки до 150 кг. Это решение – ответ на запрос общества в отношении эстетики окна – четкие линии без выпирающих элементов, а также актуальный тренд повышения энергоэффективности окна. Другими решениями, которые выделяют компанию «МАКО» на рынке являются:  откидно-поворотная фурнитура со специальной ручкой, система проветривания через две откинутые створки Twin-Fit, система фурнитуры Komfort для людей с ограниченными физическими возможностями, многозапорный дверной замок с трехфалевыми защёлками Z-TF, уникальное защитное покрытие TRICOAT, обеспечивающее 100% защиту от коррозии. Заслуживают внимания набирающие популярность в строительстве портальные системы SKB-SE с автоматической фиксацией створки в откидном положении и SKB-Z с автоматическим втягиванием створки. 

– Несмотря на сложности, «МАКО» рассматривает российский рынок как перспективный. Мы полны новых идей. В ближайшее время мы планируем значительное расширение нашего производства в Калуге. Мы приобретаем полностью автоматизированные линии по сборке фурнитуры для того, чтобы снять напряженность в процессе производства в пик сезона, а также с целью дальнейшей оптимизации затрат. Для повышения эффективности продаж, у нас запланированы обучающие семинары для продавцов и дилеров нашей продукции. На российский рынок выводим наш новый продукт – фурнитуру MULTI-MATIC.

– Я бы сделал небольшое уточнение: прошло 3 года с тех пор,  как мы изменили сбытовую политику  и отказались от эксклюзивности продаж одному партнеру в пользу большего числа дилеров и прямых продаж производителям оконных конструкций. «Минусы» такого изменения, если можно так выразиться – это значительное увеличение объема работы и, соответственно, затрат, связанных с планированием, логистикой, обработкой заказов, работой с дебиторской задолженностью и т.п. «Плюсы» здесь очевидны: на сегодняшний день у нас очень гибкая структура сбыта, позволяющая быстро реагировать на нужды рынка. Этот шаг позволил нам сохранить долю «МАКО» в общем объеме рынка.

 

– Предоставление качественных логистических услуг для своих потребителей является одним из приоритетных направлений всего концерна «МАКО». С середины 2007 года, когда были сделаны первые поставки со склада в Калуге, мы  шаг за шагом развиваем наши логистические компетенции в России. Были внедрены самые современные ERP-решения, начиная от годового планирования закупок, затем квартального и ежемесячного уточнения плана, производства в Калуге или Зальцбурге и заканчивая  поставкой клиенту  строго в соответствии с договором и заявкой на поставку. Мы по праву считаем, что логистика – наша сильная сторона, которая соответствует всем европейским требованиям.

– Невозможно и, пожалуй, не имеет смысла, ждать от будущего каких-либо событий. Все, что мы можем, это планомерно воплощать в жизнь наше видение того, что необходимо для нашего успеха и успеха наших клиентов, и делать это каждый день, здесь и сейчас. Многие наши коллеги говорят, что год будет тяжелым. А мне кажется, что год должен быть интересным. Трудности – это как раз та движущая сила, которая способна придать новое дыхание, помочь увидеть новые идеи и возможности, и создать новые решения. И я уверен, что мы станем свидетелями таких новых, интересных и профессиональных решений. Именно этого я и жду от приходящего нового сезона.