Прогноз-2014: обострение конкуренции, усиление концентрации. Интервью с Андреем Белоедовым, руководителем стратегического направления «Строительство» компании REHAU
О состоянии и перспективах российского рынка строительных изделий и конструкций экспертами даются отзывы от самых радужных до самых мрачных. Разобраться в том, что происходит в некоторых сегментах этого рынка, Строительство.RU попытался в беседе с Андреем Белоедовым, руководителем стратегического направления «Строительство» компании REHAU.
Андрей Юрьевич, как один из руководителей крупной многопрофильной компании, Вы хорошо знаете, что происходит на рынках пластиковых окон, внутренних и наружных инженерных систем и так далее. Хотелось бы получить экспертную оценку этих секторов строительной отрасли. Так, Ваши коллеги на одном из мероприятий заявили, что всего 10% компаний, присутствующих на рынке пластиковых окон, производят качественную продукцию. Однако в эту десятку входят все крупнейшие производители. Так какую долю рынка держат эти компании? Может быть, на долю малых и некачественных производителей приходится около 10% рынка, и не о чем беспокоиться?
– Нет, здесь ситуация совсем другая, а самое главное, что оконный рынок очень непрозрачный. В России непросто наладить массовое производство окон, потому что у нас все окна нестандартные, и каждый проем нужно замерять. Это, с одной стороны, плохо, потому что нет таких компаний, которые могли бы сконцентрировать значительную долю рынка и выпускать окна по единым стандартам в промышленном масштабе. С другой стороны, это хорошо, потому что развивает индивидуальную работу с заказчиком и покупателем готовой продукции.
Таким образом, на российском оконном рынке нет компаний, которые имели бы 3-5% рынка, такие доли могут быть только на локальных рынках. Оконный рынок живет и развивается по своим правилам, и тон на нем задают производители профиля.
Как-то в последнее время прогнозы по развитию этого рынка звучат очень уж пессимистично, он падает… Стекольщики уже не знают, куда девать свое стекло!
– Это так и есть на самом деле, потому что они настроили много заводов – к 10 существующим сдали в этом году еще 2, и 2 на подходе. Им совсем тяжело – склады забиты стеклом, и это в начале зимы, когда спрос сильно падает!
У нас – производителей профиля – большое преимущество в том, что у конечного покупателя окна ассоциируются все-таки не с производителем стекла или даже самого окна, а с производителем профиля: окна REHAU, окна VEKA и так далее. Мы стараемся не упускать данное обстоятельство из виду, ведь оно позволяет нам наводить порядок в отрасли, локализовать свою рыночную долю, устанавливать правила игры. И если покупатель заказывает окна REHAU, я хочу быть уверен, что он покупает готовую продукцию у производителя, который изготавливает ее по правилам и существующим стандартам, с использованием оригинальных комплектующих REHAU.
Поэтому рынок, может быть, и будет падать, но у крупных компаний –профилистов потенциал большой: наша суммарная доля рынка составляет не более 50%, так что нам есть, куда расти.
В чем вы видите залог вашего выживания на падающем рынке? Производить на склад смысла нет, значит, нужно занять чью-то нишу?
– Нам нужно занимать место небольших компаний – локальных производителей профиля. Этот процесс производства весьма затратный, постоянно нужно вкладывать средства в оборудование, обслуживание, сырье, обеспечивать стабильность заявленных характеристик профиля. У крупных компаний это получается лучше.
Не начнут ли на этом фоне падать цены, и у производителей появится желание подемпинговать?
– А цены уже пошли вниз, но что интересно: падает цена на 1 кв. м готового окна, но при этом цена не упала на готовое окно «под ключ». То есть покупателя заманивают ценой 3 или 4 тысяч рублей за 1 кв. м, а по факту в Москве окно под ключ стоит минимум 15 тысяч, а то и больше.
Большую часть добавленной стоимости окна «обеспечивают» оконные дилеры готовой продукции, которые выполняют замеры, монтаж и т.д. Их иногда и компаниями-то сложно назвать – это могут быть 2-3 монтажника и секретарь, который принимает заказы. И вот эти «группы быстрого реагирования» давят на крупных производителей, у которых покупают окна, чтобы те снижали цену, а конечному потребителю продают это окно с очень неплохой маржой. Так что основное повышение цены идет именно в этой части рынка.
Такие «малыши» получили свое развитие в кризис, когда крупным компаниям стало дорого содержать свои магазины и подразделения по розничной торговле. Поэтому за 4 года эти мобильные бригады и микро-компании выросли в очень серьезный фактор рынка. Некоторые имеют даже несколько магазинов, появились локальные торговые сети – без производства. Они умеют продавать, в хорошо оснащенных офисах работают подготовленные люди.
То есть фактически «добавленная стоимость» рождается в таких компаниях?
– Совершенно верно. Многие крупные компании это поняли и начали восстанавливать свою розничную продажу. И это правильно, поскольку таким образом легче реагировать на потребности конечного потребителя, имея свою производственную базу и надежных поставщиков. Мы, например, активно работаем с производителями окон, оборудуем их точки продаж, чтобы конечный потребитель пришел, узнал нашу марку и купил окно REHAU, а потом еще и рассказал о нашей продукции своим знакомым.
Ну, и нужно понять, что такие «мобильные» компании, не несут ответственности за качество установленного окна, и если ее через месяц не будет, потребителю обращаться будет не к кому. А крупные производители способны обеспечить и гарантийное, и постгарантийное обслуживание.
Таким образом, что касается окон, я вижу дальнейшую концентрацию рынка вокруг стабильных качественных компаний, у которых есть сервис, охват регионов, финансовые и людские ресурсы, а также возможность помочь своим партнерам как-то выделиться из конкурентной среды.
С оконным рынком все понятно, давайте поговорим об инженерных системах. Как тут складывается рынок?
– Тут рынок ведет себя совершенно иначе. Сразу скажу, что если в оконных системах доля корпоративного заказа (от крупных компаний-застройщиков) составляет около 15%, то в инженерных системах она доходит до 50%.
При этом рынок современных инженерных систем – и внутренних, и наружных – активно развивается. Например, у компании REHAU рост продаж трубопроводов (водопровод, отопление, теплый пол, канализация) с 2009 года прирастает почти на 50% каждый год. То есть мы вошли в сегмент, который всегда был занят полипропиленом, дешевым металлопластиком или металлом. И если сшитый полиэтилен раньше был продуктом для элиты, то сейчас он имеет очень большое распространение на рынке коттеджного строительства и на объектах серьезных застройщиков.
Нужно сказать, что мы постоянно проводим опросы потребителей на предмет удовлетворенности нашей продукцией и в результате опросов выявили интересную тенденцию: если в окнах покупатели очень хорошо разбираются, то в инженерных системах, в трубах не ориентируются в принципе. А человеком, который принимает решение, какая труба у вас будет стоять (в том числе и в результате ремонта сетей), является сантехник или монтажник внутренних инженерных сетей. Так что в этом сегменте рынка информационную работу нужно направлять не только на конечного потребителя, но и на сантехника, учить его, обеспечивать инструментом, инструкциями, расчетными программами, если это необходимо.
Естественно, должен быть полный ассортимент продукции наших систем – иначе сантехник купит что-то другое. Поэтому мы старались активно представлять наши инженерные системы в точках по продажам – это был ключевой момент, особенно на московских строительных рынках. Но когда эти рынки стали загонять под единую крышу капитальной постройки, а иногда и вообще закрывать, мы очень сильно почувствовали падение продаж. Если до середины года продажа труб росла на 60%, то с августа началась стагнация.
То есть такие далекие от бизнеса политические решения, как санация рынков, очень сильно влияют на продажи?
– Конечно, потому что нарушились товаропотоки: например, наши дистрибьютеры труб имели свои промежуточные склады вокруг этих строительных рынков, где большинство людей и мелких предпринимателей покупают что-то для ремонта или строительства. Сейчас это все нарушено. И если какой-то предприниматель имел 5 точек продаж на «Каширском дворике», а теперь ему предлагают зайти под крышу и заплатить за каждую точку по 3 млн рублей – откуда у него такие деньги? И у него из пяти точек остается одна. То есть рынок в лучшем случае сокращается, а в худшем мы просто не можем найти этих людей.
В отношениях с крупными компаниями действуют другие схемы – тут мы заключаем стратегические соглашения, предлагаем весь комплекс своей продукции и услуг. И если заказчик удовлетворен, скажем, окнами, он с большим вниманием отнесется к инженерным системам того же производителя и той экономии, которой можно достичь при последующей эксплуатации здания, когда эти системы работаю в комплексе.
Какие решения вам как крупному производителю строительной продукции нужны в нормотворческой и политической сфере от Минстроя России и других ведомств?
– Компания REHAU выступает за гармонизацию российских норм с европейскими – требования к такой продукции давно существуют в Европе, да и во всем мире. Что касается адаптации этих решений к российским условиям, то это можно успешно делать в рамках национальных стандартов. В России есть ученые, институты, эксперты, оборудование, чтобы этим заниматься.
Мы, например, в течение последних 10 лет проводили большую работу с НИИ Строительной физики в рамках проекта «Безопасное и комфортное окно». Там были сделаны конкретные прикладные разработки, написаны нормативные документы и так далее. Мы знаем, как надо работать и, даже не имея государственной поддержки, могли бы объединиться с основными экспертами и готовить платформу под инновационные для России решения, которые уже десятки лет применяются в Европе.
Поэтому, если Министерство строительства объединит усилия профессионалов, восстановит прежнюю систему стандартизации и сертификации, это будет очень хорошей поддержкой. Они должны взять лучшее из того, что уже наработано, привлекать эффективно работающие организации и ассоциации, которые приведут с собой пул своих партнеров с именем и практическим рыночным опытом. Вот и образуется государственно-частное партнерство, которое сейчас в таком почете.
?
