«Люди перестали покупать окна или профиль, они покупают отношения». Интервью tybet.ru® с основателем «Бизнес-Креатив», Ириной Фенске
«Бизнес-Креатив» – тренинговая компания, специализирующаяся на обучении руководителей и сотрудников оконных предприятий России, Украины, Белорусии и стран Прибалтики. О роли и месте «Бизнес-Креатив» в развитии потенциала рынка СПК, в интервью tybet.ru® рассказала основатель «БК», Ирина Фенске.
Ирина, около 7 лет (примерно столько же лет «Бизнес-Креатив») вы живете и работаете в Германии. Развиваете тему бизнес-обучения для сотрудников оконных компаний в России и Украине. А что было до этого? Почему коучинг и почему окна?
Тема окон возникла, потому что я на этом рынке с 2000 года – начинала в компании «КБЕ». Далее, в 2003 году, был открыт учебный центр компании «Декёнинк». А когда переехала в Германию, то просто продолжила дело, которое очень полюбила, которому долго обучалась, и за которое была готова многое отдать. За это время «Бизнес-Креатив» давно уже вышел за рамки оконного рынка, и сегодня мы проводим обучение для автомобильной, строительной, лакокрасочной промышленности, для сферы туризма. Окна – это только один из рынков, где мы чувствуем себя комфортно и уверенно.
Существует мнение, что бизнес-тренер в России – человек, прочитавший большой объем бизнес-литературы, и обладающий талантом увлекательного пересказа прочтенного, без собственной бизнес-практики. Возразите, пожалуйста. Как формируется компетенция тренинг-специалиста?
– Словосочетание «существует мнение», в принципе, не люблю. Есть факты, цифры, то, что можно увидеть глазами, потрогать и пощупать – вот тогда можно составлять мнение. Без разницы, каким путем бизнес-тренер пришел к своей деятельности, главное – где он находится сейчас, и что этот человек или компания в итоге дают окружению.
Наши клиенты – это обучающиеся компании, которые выбирают нас по многим критериям. Конечно же, лучше спрашивать у них, но я знаю, что это прикладные знания, опыт на оконном рынке, арсенал необходимых инструментов для ведения оконного бизнеса, способность вдохновить, зажечь глаза, замотивировать персонал на действия – всё это играет большую роль. И, поверьте, «мотивация к действию» играет далеко не последнюю роль, чаще она намного важнее, чем просто знания. Знаниями обладают многие, но только немногие могут их воплотить в жизнь, сделать прикладными. Мастерство учителя заключается не в том, какие предоставляются знания, а в том, как он научил пользоваться этими знаниями своих учеников. Об этом в книгах пишут совсем мало. Мы это называем «трансфер обучения».
Расскажите о ваших тренерах. Кто и по каким принципам проводит набор персонала в «БК»? Есть ли в компании система аттестации собственных сотрудников?
– Я очень горжусь командой тренеров «Бизнес-Креатив». Это и сотрудники нашей компании, и привлеченные, но тщательно проверенные тренеры-консультанты. У всех есть опыт работы с оконными компаниями или в оконных компаниях. Каждый тренер – это кладезь с набором своих сильных сторон, которые очень индивидуально используются нами в определенных проектах.
Утопично считать, что тренер может проводить обучение на любую тему. Таких уникальных личностей мало, поэтому у нас есть «банк талантов», в котором присутствуют тренеры – методисты, «зажигалки», «мудрые воины» или «борцы». Каждая тема, проект и каждый клиент нуждается в совершенно разных наборах талантов со стороны тренеров «Бизнес-Креатив», именно поэтому так важно работать целой командой.
К новым сотрудникам и привлеченным тренерам предъявляются самые высокие требования, потому что наш клиент должен получать высокое качество. При этом для нас намного важнее иметь одинаковые ценности. Бывает, что у кандидата нет опыта, но есть хорошие задатки тренера или продавца, и он в «духе» нашей компании. Такой человек может стать нашим коллегой, а тренерскому мастерству мы его обучим уже сами. И наоборот, высокий профессионализм, но «неэкологичность» в мыслях и действиях препятствует входу в нашу команду.
В «Бизнес-Креатив» основные цели уже давно вышли за рамки простого зарабатывания денег. Мы создали своеобразный «офис в стиле фанк»: живем и работаем в удовольствие. Для одних кандидатов в тренеры это – преимущество, для других – недостаток. С нами хотят работать многие: например, за последние полгода ежемесячно обращались 5-6 кандидатов. Согласитесь, для такой маленькой компании, как мы, это много, притом, что мы не размещаем вакансий. Опыт показывает, что не каждому нравится у нас работать, потому что выработать дисциплину при дистанционной форме управления, открытом общении и полной свободе действий – всё это не под силу человеку, привыкшему работать только за деньги и только в присутствии руководителя.
При подборе есть еще одно строгое правило, которого мы придерживаемся с самого начала деятельности: мы не берем людей, которые хотят поменять работу в оконной компании на место у нас. Каждая оконная компания – это наш существующий или потенциальный клиент, а наша честность по отношению к клиенту – это основа работы. Галина Артамохина тому пример. Мы не сразу взяли её на работу, потому что, когда Галина изъявила желание сотрудничать с «БК», она была тренером в оконной компании. Через полгода после увольнения мы согласились взять ее в команду. Конечно, соблазн большой – на оконном рынке работает очень много интересных экспертов, многие из них хотят стать консультантами, но у нас есть свои правила.
Система аттестации при подборе заключается в испытаниях, которые мы устраиваем человеку, желающему у нас работать. Самое главное испытание после ввода сотрудника в должность – это оценка его работы в проекте. Мы «окунаем» новичка в работу, предоставляя ему полную свободу: он вправе делать, что захочет и как захочет, он не знает лишь одного – это испытание. Нам не жалко потратить время или даже зарплату, но уже в первый месяц, «предоставленная свобода», расставляет все на места, и нам становится понятно, вписывается ли человек в наш «фанки-офис».
География «БК» – 3 страны: Россия, Украина, Германия. Где вас больше? Проводите ли обучение для немецких предприятий?
– Больше всего проектов реализуется в России. В Германии реже, но они есть, даже на немецком языке. У меня Германия больше ассоциируется с домом, с уютным, комфортным и домашним местом. Находясь в Германии, я стараюсь много времени проводить с семьёй. Несмотря на это, сейчас мы запускаем новый проект, который будет проводиться в Европе – «Интеллекттур». Я бы сказала, что это программа для особенных бизнесменов. Руководителям предлагается провести интеллектуальную неделю в уникальных местах Европы, где помимо обучения, участники программы получат серьезный выход адреналина, эмоциональный подъем и духовную подпитку. Это программа рассчитана на тех, кто готов обучаться, отдыхая: пещеры, дайвинг и скалолазание, самые необычные концертные программы и встреча с необычными людьми искусства, возможность взять интервью у известных и опытных бизнесменов, посещение серьезных предприятий с целью получения нового опыта. Недельная программа будет очень насыщенной и наполнит каждого новыми идеями и настоящим вдохновением. Конечно же, ее лучше проводить в корпоративном формате для руководящего состава компании или в качестве бонуса для ключевых клиентов.
А как вообще реагируют на предложение пройти тренинг или программу топ-менеджеры предприятий? Как проявляют себя после, уже в процессе обучения? Каков процент повторных обращений?
– Многие руководители идут сначала просто посмотреть, а потом обращаются и заказывают обучение для всей компании. Реклама нам не приносит клиентов, 85% наших заказов – это повторные обращения и обращения по рекомендациям. Именно поэтому мы больше присутствуем «в полях», общаясь со многими сотрудниками оконных компаний, а не только с руководителями. Нам важен каждый сотрудник нашего клиента. К тому же, на многих предприятиях руководители принимают решение о сотрудничестве с тренинговой компанией, опираясь на опыт и рекомендации своих подчиненных.
Что в основе ваших программ – собственные разработки или уже известные методики? Есть ли европейские программы? Кто адаптирует их для рынков РФ и Украины?
– Программы «Бизнес-Креатив» – это и уже известные методики, и наши собственные наработки. Приведу пример: четыре квадрата управления временем знает, практически, каждый, но инструментом его сделали лишь немногие. То же касается и мотивации персонала и коммуникаций. По сути, мы учим разводить рыбу и ловить ее удочкой самостоятельно. Здесь всем нам очень пригодилось мое обучение на факультете психологии в Германии, потому что психология изучает, как раз, процессы обучения человека. Ну и, конечно же, все преподаваемые методики мы сами применяем в своей работе, поэтому можем о них рассказывать с точки зрения практики.
Что касается адаптации – разве нужно адаптировать велосипед, произведенный в Германии к российским дорогам? Методики управления персоналом во всех странах одинаковые, разные только темпераменты людей, их история, поэтому мы большое внимание уделяем именно личностным чертам характера, установкам, психологическим типажам. Если говорить о техниках продаж, то и в России, и в Германии важно «сесть по ту сторону стола и посмотреть на ситуацию глазами клиента», как сказал Нил Рэкхем.
Продажи, управление, персонал… – какие программы, в каких регионах пользуются большей популярностью? Есть ли «больные темы»?
– Тема продаж уходит сейчас на второй план. Если 7 лет назад почти все наши программы строились на основе темы «Продажи окон в розницу», то сегодня они на 60% состоят из обучения руководителей. Собственники и управленцы стали понимать, что причины трудностей не в низкой подготовке продавца или в безденежных клиентах. Причины – в головах собственников и/или первых лиц компаний, в их недовере в людей, в цели, в жизненные установки. Поэтому сейчас все больше проводится тренингов для руководителей, вследствие этих тренингов – уже все остальные: продажи в розницу, продажи дилерам, продажи комплектующих оконным компаниям или целые комплексы консалтинговых услуг.
Мы проводим много дилерских конференций, на которых собирается до 200 дилеров (клиентов оконной компании), и даже среди них изначально поднимаются такие вопросы как «Разработка стратегии компании», «Мотивация персонала» и многие другие стратегически важные темы.
В последнее время стала набирать обороты тема «Развитие корпоративной культуры», которая нам самим очень близка. Нами собраны примеры высокоразвитых корпоративных культур, поэтому слушатели могут получить большое количество очень простых, но действенных инструментов. Часто приводим в пример наших клиентов или партнеров, получив у них на это предварительное разрешение. Конфиденциальность в работе «Бизнес-Креатив» – это один из основных принципов. Многие из наших постоянных клиентов специально не разглашают информацию о сотрудничестве с нами, чтобы конкурентам не захотелось того же. Или наш проект «Тренер в лизинг». Вы даже не представляете, какое количество тренингов проводится тренерами «Бизнес-Креатив», в то время, как слушатели этих тренингов уверены, что сидят на обучении, организованном Учебным центром какой-то профильной или оконной компании.
Какова разница в результатах после получения единичных тренингов и долгосрочных программ? Какие из внедренных вами методик клиенты используют постоянно?
– Разница огромная, поэтому сейчас мы в основном занимаемся долгосрочными проектами, такими как «Школа руководителя», «Школа менеджера», «Тренер в лизинг», дистанционные программы обучения, открытие корпоративных учебных центров. Каждый из этих проектов является уникальным, потому что все они создаются индивидуально под компанию-заказчика. У нас еще не было двух одинаковых проектов, даже если они по договору имели одно и то же название.
Расскажу про последний полугодовой проект «Школа руководителя». Мы разработали программу обучения с экзаменами и тестами. Отдельно готовились бизнес-ситуации под проблематику компании. Решение кейсов являлось важной задачей для устранения ошибок и потерь в компании. В начале обучения присутствовали 18 руководителей, до конца обучения дошло лишь 16. В этом месяце они будут сдавать выпускные экзамены. При правильно выстроенной системе обучения и оценки, очень хорошо видны сотрудники, скрывающие свой непрофессионализм за суетой рабочих будней.
Школа руководителей построена на высокопрофессиональном уровне, с привлечением экспертов, в том числе, по бережливому производству и по построению системы менеджмента. Но реализация таких программ возможна только при условии вовлеченности, веры и внутреннего настроя собственников и/или первых лиц компаний. Именно поэтому мы запускаем такие проекты только с теми компаниями, которые готовы и открыты к переменам.
По поводу внедренных методик. Мы постоянно получаем письма от участников тренингов, в которых они делятся своими успехами в применении методик: розничные продажи, продажи B2B, составление коммерческих предложений, ведение переговоров, управление временем, техники работы с конфликтами и так далее. Но даже не это важно. Важным является то, что после нашего обучения, люди начинают по-другому воспринимать информацию, читать книги, смотреть фильмы, делать выводы из рабочих ситуаций. Вот еще и в этом заключается мастерство тренера – привить привычку учиться, видеть и читать между строк, быть открытым новому, и не бояться создавать новые понятия и собственное видение.
Как вы оцениваете уровень специалистов, пошедших обучение в «БК»? Выдаете ли сертификаты о прохождении программы?
– Практика показывает, что оценивать менеджера только по результатам письменного анкетирования или с помощью «тайного покупателя» не разумно. Оценка менеджеров является многоуровневой, и включают в себя анализ профессиональных компетенций, личностных качеств, ценностей и установок. Далее, для удобства обработки данных, все приводится к единому знаменателю и сравнивается с реальными показателями достижения планов продаж, минимум, за последние три месяца. Оценка персонала – это целая наука, которая может навредить и отдельному сотруднику, и целой компании, если проводить ее непрофессионально.
К сертификатам и дипломам я лично отношусь никак. У самой несколько образований и повышений квалификации, но, несмотря на их «дипломность», все это ничто по сравнению с опытом и постоянным самосовершенствованием. Кстати, как раз это и называется кайдзен. Мы не уделяем большого внимания сертификатам, потому что они, с юридической точки зрения, не имеют никакой силы, поскольку мы тренинговая компания. Возможно, что-то изменится, когда «Бизнес-Креатив» станет лицензированным образовательным центром, но думаю, что опять же – это всего лишь бумажка и дополнительная реклама для достаточно маленькой части наших клиентов.
Очень интересна тема управления конфликтами. Насколько она востребована среди ваших клиентов? Как лично вы относитесь к негативу и возражениям, если такие поступают?
– Как-то на tybet.ru я уже написала комментарий по поводу своего отношения к конфликтам. Они всегда чему-то учат. По крайней мере, меня и моих коллег.
Что касается наших клиентов, то тема очень востребована, и я лично ее люблю преподавать. Помните легенду про мудреца, в которого бросали камни, а он молчал. Потом его спросил ученик: «Учитель, почему ты молчишь? Почему не отвечаешь, тебя ведь обидели?». Вспомните, что ответил мудрец. Этому и многим другим техникам мы учим на тренингах. В психологии есть такое понятие, как ассертивное поведение – это прекрасное состояние души, когда человек может и умеет отстаивать свое мнение, свои интересы, при этом, не нанося вреда другим. Кстати, сейчас я готовлю новую программу «Жизнь эгоиста в стиле «эко»». Тоже не без конфликта.
В вашем фейсбук, в интервью вы позиционируете себя как сильный, успешный человек, талантливая женщина, прекрасная мать, любящая жена… И, глядя на вас, вряд ли кто-то в этом усомнится. А как вы оцениваете себя в качестве предпринимателя? Насколько эффективно развивается ваш бизнес: какую долю рынка бизнес-образования занимает «БК» в России, Украине или Германии? Количество сотрудников и клиентов?
– Живя в Германии, я скучаю по моим друзьям, с которыми и общаюсь посредством социальных сетей. С моей стороны – это не позиционирование, а лишь инструмент для общения.
В качестве предпринимателя я себя оцениваю очень строго, глядя со стороны, достаточно объективно и, большую часть своего времени нахожусь вне зоны комфорта. В «Бизнес-Креатив» принято считать, что мы можем сделать еще больше, дать клиенту еще более качественный продукт или услугу, провести еще более профессионально конференцию. Поэтому и работаем постоянно над собой. Мы не ставили себе цель стать лидерами или завоевать рынок. Ну, разве Пикассо хотел стать одним из самых известных художников Испании? Разве Стив Джобс думал о доле рынка, когда работал над «Макинтошем»? Мы живем и работаем в удовольствие. Каждому из нас безумно интересно заниматься своим делом, приятно работать в команде, радостно от результатов, которых достигают наши клиенты. Когда есть вышеперечисленное, то финансы приходят сами.
Сегодняшняя ситуация на рынке СПК требует от компаний новых идей, знаний и умений. Какие решения, новые программы предлагает «Бизнес-креатив» своим клиентам для развития в условиях сложного рынка?
– Сегодня идеи находятся на уровне нематериальных ценностей. Оконная компания должна создавать и максимально развивать корпоративную культуру, давая больше своему сотруднику. Если это будет на внутреннем уровне компании, то каждый сотрудник начнет транслировать ценности наружу в виде вежливого ответа клиенту по телефону, на встрече с дилером или на корпоративном вечере. Все начинается с очищения, а чистая душа компании – это высокоразвитая корпоративная культура. Даже небольшая цель – стать лучшим работодателем в регионе – уже может кардинально изменить отношение клиентов к компании.
Люди перестали покупать окна или профиль, люди покупают отношения – они приходят в офис за честным общением, без черного пиара и без скрытых смыслов. Рынок хочет открытости и честности.
Благодарим за интервью. tybet.ru®
– Большое спасибо tybet.ru за возможность поделиться своими мыслями и идеями!
А то 15 лет назад "специалисты по рекламе" вбивали в головы людей, что именно профиль Х с фурнитурой Y сделает их счастливыми.
. Пикассо всегда стремился к известности, славе. Был эгоистом в искусстве, ревнивым гением. Возьмите любую биографию, к примеру, от Анри Жиделя. А Стив Джобс всегда думал о доле рынка. Пример совсем не удачный. Сравнение - сказать прямо - тоже 
