Ситуация на рынке комплектующих для окон остаётся непростой в течение многих лет. Тем не менее, есть компании, которые целенаправленно двигаются вперёд и устойчиво удерживают свои позиции, невзирая на растущую конкуренцию и экономические сложности в стране. К таким игрокам российского рынка относится группа компаний «Монблан», производитель и разработчик ПВХ профилей под маркой MONTBLANC, REACHMONT, GOODWIN, ECP. Анатолий Ремизов, коммерческий директор ГК «Монблан», в интервью tybet.ru рассказал о структуре и стратегии группы компаний, её доле и потенциале на российском рынке профильных систем, взаимодействии с партнерами в стране и за рубежом, о наиболее перспективных регионах своего присутствия, ключевых проблемах и перспективах отрасли в целом.

Анатолий, много разных событий происходило на рынке и в компаниях за последние несколько лет. А какие события происходили в вашей компании? Как дела сегодня?

– Хотелось бы процитировать строчку из романа Льва Толстого «Анна Каренина». Там говорится: «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему».

За последние несколько лет не только у нас, но и на рынке в целом произошло много изменений, которые подтолкнули всех игроков провести переоценку имеющихся бизнес-процессов и примерить на себе «одёжку хамелеона». ГК «Монблан» одна из немногих компаний, которая в числе первых провела эффективную реструктуризацию бизнеса и повысила свою конкурентоспособность на рынке светопрозрачных конструкций.

На формирование нового лица компании ушло около двух лет, и этот период был одним из самых непростых, как для сотрудников компании, так и для наших партнеров. Самым сложным было сохранить внутреннюю мотивацию персонала и одновременно поддерживать лояльность наших партнеров.

Вторым этапом мы модернизировали парк экструзионного и смесительного оборудования на всех производственных площадках, повысив эффективность и устойчивость каждой площадки. Одновременно с этим была проведена аттестация и обучение производственного персонала. Благодаря своевременному реагированию сегодня мы имеем эффективную модель бизнеса, которая способна противостоять структурным изменениям рынка.

Расскажите о структуре Группы компаний «Монблан», кто за что отвечает и как это все вместе работает? Кто является инвестором группы?

– ГК «Монблан» – это крупная производственная платформа, которой необходим надежный фундамент для успешной реализации своей стратегии. Поэтому различные формы кооперации и наличие сильного инвестора позволяет «Монблан» чувствовать себя более уверенно и реализовывать нестандартные решения, которые укрепляют нашу конкурентоспособность. Мы – публичная компания, которая основана в 2001 году, поэтому, кто является нашим инвестором можно узнать из открытых источников.  

В компании реализована функциональная структура, где каждый орган управления специализирован на выполнении отдельных функций для всех уровней управления. Выполнение указаний каждого функционального органа в пределах его компетенции обязательно для производственных подразделений, то есть они имеют не только линейного, но и функционального руководителя – возникает, так называемый, треугольник подчинённости. Решения по общим вопросам принимаются коллегиально. Функциональная специализация аппарата управления значительно повышает его эффективность, так как вместо универсальных менеджеров, которые должны разбираться в выполнении всех функций, появляется группа высококвалифицированных функциональных специалистов.

Какой объем профиля выпускает ваш завод? Каков в целом сегодня объем спроса на ПВХ профиль в стране?

– Динамика спроса на ПВХ профиль показывает отрицательные показатели в последние годы и это трудно не заметить. По нашим оценкам, объем рынка ПВХ профилей в 2018 году составит порядка 270 000 тонн.

Мы внимательно анализируем работу нашей компании и деятельность наших конкурентов, оперативно корректируем тактику поведения компании на рынке. Высокая оперативность позволяет компании не только удерживать, но и наращивать свою долю рынка, которая по нашим оценкам составляет не менее 12%.

Есть ли отлаженный сбыт за рубеж? Что, кстати, за шумная история происходила в Беларуси?

– ГК «Монблан» имеет давний опыт экспортных поставок оконных профильных систем, которые зарекомендовали себя с лучшей стороны и пользуются стабильным спросом среди иностранных потребителей. Среди ключевых партнеров можно выделить такие страны как Белоруссия, Казахстан, Киргизия, Молдова, Узбекистан и Монголия. Постоянно сужающаяся ёмкость российского оконного рынка ПВХ окон подталкивает нас искать новые возможности, открывать и активно развивать «второй фронт» продаж.

Вокруг ГК «Монблан» в различных СМИ и среди конкурентов распространялось много различной информации, которая была направлена на подрыв имиджа нашей компании. Так бывает, что в условиях высоко конкурентного рынка применяются различные формы информационной борьбы. Я могу с уверенностью сказать, что «Монблан» – это устойчивая компания, которой доверяют, и которую поддерживают десятки наших постоянных покупателей и поставщиков.

Вернемся в Россию. Расскажите, пожалуйста, о ваших клиентах. Кто они, с какими возможностями и требованиями к своему поставщику? Какие клиентские регионы для вас самые интересные и перспективные?

– Крупная компания, такая как «Монблан», не может существовать без постоянных потребителей продукции, с которыми мы стараемся выстраивать исключительно долгосрочные отношения. Мы ценим каждого нашего партнера и стараемся к каждому подобрать индивидуальный подход. Систему дистрибуции можно охарактеризовать, как В2В2С – так как она позволяет вести определенный диалог с конечным потребителем и чутко реагировать на их запросы и возражения.

Среди наших партнеров преобладают средние и крупные оконные компании, а также есть сеть региональных дилеров. География продаж продукции ГК «Монблан» распространяется на всей территории России. Наша продукция известна и узнаваема практически во всех уголках РФ. Среди наиболее интересных регионов я бы отметил Центральный, Сибирский и Северо-Западный. Хорошие результаты показывает также Южный регион. Мы нацелены на развитие всех, без исключения, регионов и прилагаем особые усилия там, где наши позиции более слабые.

Отражается ли на вашей работе конкуренция с немецкими производителями ПВХ профиля? Стало ли больше перспектив у отечественного производителя?

– Рынок оконных ПВХ профилей – это давно «красный океан», где с каждым годом конкуренция только возрастает. Это хорошее время, которое наиболее полно раскрывает потенциал игроков рынка и отсеивает тех, кто не вписался в новые реалии. Что касается конкурентов с иностранным капиталом, то основные игроки давно перестроились под новые реалии и успешно конкурируют с российскими производителями.

В 2018 году ценовая конкуренция в сезон особенно обострилась, так как основная тройка с иностранным капиталом практически полностью нивелировала ценовую разницу в своих продуктах по отношению к российским ПВХ профилям. И российские компании впервые ощутили серьёзное давление со стороны немецких производителей. Особенно тяжело конкуренция ощущалась на фоне резко возросшей в этом году сырьевой себестоимости, за счет ослабления курса рубля и высоких цен на ПВХ-смолу.

Что касается перспектив отечественных производителей, то они, конечно, есть, но только у тех, кто строит свою стратегию, не только опираясь на ценовую конкуренцию. К сожалению, для большинства потребителей, ПВХ профиль, как продукт, утратил ценность. И в этом виноваты не только производители профилей и пластиковых окон, но и отсутствие системного контроля и регулирования данной отрасли со стороны государства.

История показывает, что путей упадка компаний больше, чем способов достижения успеха. Поэтому, различные формы кооперации между производителями ПВХ профиля и/или производителями пластиковых окон помогут компаниям объединить свои усилия в конкурентной борьбе, лучше понять потребности изменяющегося рынка и более эффективно распределить свои усилия.

Ведь главный вопрос – это не «Что общего у всех успешных компаний?» и не «Что общего у компаний-неудачников?». Главный вопрос: «Чему нас учат различия между успешными и не добившимися успеха компаниями?».

На мой взгляд, ключевыми направлениями для успешных компаний могут стать: развитый сервис, поддержка и сопровождение своих клиентов, разработка и реализация совместных программ по продвижению продукции на рынке.

В чём заключается главное конкурентное преимущество вашей марки и компании в целом?

– В нашем случае трудно выделить какой-либо ключевой фактор. Скорее, это сбалансированный портфель конкурентных преимуществ, которые создают эффект синергии, усиливая друг друга в каждом отдельном случае по-своему. Продукция компании «Монблан» одна из немногих на рынке, которая соответствует критерию «цена-качество». ГК «Монблан» имеет очень широкую географию продаж в РФ и хорошую долю рынка, которые позволяют компании удерживать и развивать узнаваемость всех наших брендов.

Современные и мощные производственные площадки позволяют нам не только приблизиться к потребителю, но производить самый широкий ассортимент ПВХ профилей в России, удовлетворяя спрос от нижнего до высокого сегмента. Но одним из ключевых преимуществ я бы назвал наше умение выстраивать долгосрочные отношения с нашими партнерами.

Есть ли у MONTBLANC партнерские связи или программы на рынке? Возможно, ли, к примеру, на базе вашего завода экструдировать заказные продукты? Или выпускать совместные проекты с производителями фурнитуры, стекла?

– Компанию «Монблан» всегда отличала «гибкость» и оперативность в принятии решений. Поэтому мы всегда открыты для различных совместных проектов. На сегодняшний день у нас несколько совместных проектов, в рамках которых мы производим оконные и не только ПВХ профили для наших партнеров. Сильный штат технических специалистов, собственная современная производственная платформа с лабораторией и тесное взаимодействие с поставщиками сырья и оборудования позволяют нам реализовывать практически любые совместные проекты.

Каким будет, на ваш взгляд, рынок в 2019 году? И какова в этой связи ваша стратегия развития на ближайшие годы?

– Учитывая внутренние и макроэкономические факторы, рынок в 2019 году видится на уровне минус 10% к 2018 году. Скорее всего, в следующем году мы вновь увидим новые громкие банкротства и поглощения, процесс укрупнения продолжится.

Кризисный период на рынке «Монблан» воспринимает для себя, как поиск новых возможностей для удержания и расширения своей доли рынка. Для реализации задуманного мы системно оцениваем сильные и слабые стороны своих оппонентов и корректируем свои действия.

Мы, как и ранее, будем улучшать качество продаж и систему взаимодействия с клиентами, совершенствовать производственные и бизнес-процессы, развивать партнерские программы и искать новые рынки сбыта. Учитывая, что стабилизация рынка наступит совсем не скоро, важно непрерывно заниматься образованием личного состава и непрерывно инвестировать в его развитие и конкурентоспособность. Лишь сильная команда способна не только удержать, но и улучшить позиции компании на рынке.

Благодарим за интервью. Желаем успешного 2019 года!

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии гиперссылки на tybet.ru.