Кузьма Стеклов. Моя история продаж энергосберегающих окон (99)
Мне повезло – я довольно часто бываю на различных международных конференциях (зачастую и сам их организую – и в нашей стране, да и у них тоже). Так уж случилось, что моими друзьями являются многие ведущие специалисты в оконной отрасли, некоторые из них занимаются и энергосбережением в целом. Мы обсуждаем во время встреч и конференций не только наших секретарш и подруг, но и – должен сознаться, правда, что значительно реже – серьезные проблемы отрасли. Это шутка, конечно, читатель!
В те благословенные «тучные» российские годы – начало века и строительный «бум» - моя фирма (как всегда, к сожалению – «опередив» время, спрос и «мЫшление» заказчиков и чиновников) начала производить действительно очень энергосберегающие конструкции из алюминиевого профиля – с использованием очень большого специального термомостика, специального заполнения камер, двух теплоотражающих стекол и инертного газа в межстекольном пространстве.
Те наши конструкции, которые мы производили уже десять лет назад, вполне могли бы быть использованы сегодня в новой московской программе «Энергосберегающее домостроение», а также в целях реализации Федерального закона «Об энергосбережении и повышении энергетической эффективности». Сопротивление теплопередаче тех окон – повторю еще раз – из алюминиевого профиля! – было выше 0.85 кв.м град/Вт, о чем имелись все соответствующие российские и европейские протоколы испытаний. Даже для очень «продвинутых» современных светопрозрачных конструкций из ПВХ профиля (да и деревянных тоже) это очень пристойно.
Но – практически никто их не покупал. Давно уже говорю, что для большинства отечественных заказчиков (Бог им судья!) главной «технической характеристикой» оконных конструкций (да и других строительных – и не только! – материалов) является «стоимость прописью». А у наших конкурентов цены-то были ниже. И всем тогда было наплевать на то, что эти замечательные окна могли обеспечить экономию целых пятисот долларов в год на отопление. На меня с удивлением смотрели откровенно «быковатые» заказчики и просто смеялись мне в лицо… Было, кстати, очень обидно!
И вот – на сплошных эмоциях (достаточно много было затрачено интеллектуальных усилий на разработку новых светопрозрачных конструкций) – я пожаловался своему канадскому другу на то, что выпускаемые нами окошки никто не хочет покупать. Хотел, наверное, некоего утешения – мол, подожди немного, друг, привыкнут, оценят и купят. А получил прямой совет от прошедшего тот же тернистый путь опытного человека. Сначала, правда, он меня просто ошарашил – откровенно сказал, что дорогие окна у меня и не купят. Никогда. Чтобы я ни делал.
В дальнейшем разговоре он пояснил свою позицию. Оказывается, этот мой друг шел тем же путем, что и я – разработал и изготавливал новые энергосберегающие светопрозрачные конструкции. А их – так же как и у меня – никто не покупал. И вот (сказал мне мой канадский партнер), после оценки этой ситуации со всех сторон – вероятно, было у него время на это – он и решил дополнительно организовать фирму по проектированию систем отопления, вентиляции и кондиционирования зданий. Исключительно для того, чтобы продавать эти системы совместно со своими очень эффективными окнами. То, что написано выше – канадский опыт.
Согласись, читатель, очень все похоже на мою ситуацию – правда, лет на десять раньше все это в Канаде случилось…
А дальше я, честно говоря, раскрыв рот, слушал историю моего друга, описывающего результаты воплощения своей идеи в последние пять лет. Ведь мы предлагаем, говорит, окна, которые значительно снижают тепловые потери из помещений зимой, а летом – теплопоступления от солнца. Значит – значительно снижаем в годовом цикле нагрузки на системы отопления, вентиляции и кондиционирования. Вот я и подумал, рассказывал мне мой партнер, что, если сразу проектировать фасадные светопрозрачные конструкции и системы ОВК совместно? Ведь владелец здания сможет сэкономить значительные суммы уже на стадии капитальных вложений.
То есть – нужно предлагать ему качественные окна с хорошими теплотехническими характеристиками «в комплекте» с оборудованием для отопления, вентиляции и кондиционирования (следует сказать, что стоимость киловатта на отопление здания в четыре раза меньше, чем того же киловатта, который необходим для систем кондиционирования помещений). С помощью эффективных окон мы снижаем нагрузки на системы ОВК, а значит – можно использовать менее мощное и более дешевое климатическое оборудование. Логично? Я вынужден был согласиться со своим приятелем.
«Переспав» с этой идеей, на следующее утро я задал очень много дополнительных вопросов и, в результате, полностью согласился с канадским специалистом – только попросил предоставить некоторые дополнительные данные. «Последним гвоздем» в мои сомнения стала статистика, которую он предоставил тем же вечером. Рост продаж «тяжелых» (это моя формулировка – под этим, наверное, не очень корректным термином, я имею в виду светопрозрачные конструкции с улучшенными теплотехническими характеристиками) окон в его фирме за последние пять лет составил 250%. Плюс – продажи проектов и оборудования для систем ОВК.
Еще в самолете по пути из Америки (лететь десять часов, делать совершенно нечего) я составил некий план раскрутки полученной гениальной (на мой взгляд) идеи. Кстати, заплатил я за нее очень дешево - ужином в мексиканском ресторане (очень люблю «фахитос» и «Маргариту»). Так вот, я не собирался организовывать свою фирму по проектированию и поставке систем отопления и вентиляции. Я решил пойти к паре своих хороших знакомых, которые связаны с крупнейшими европейскими и японскими фирмами, поставляющими в нашу страну подобное оборудование. Ну и предложить им работать вместе по большим проектам. Кроме того, я собирался обратиться (опять-таки, пользуясь давними неформальными связями) к высокопоставленным московским чиновникам, отвечающим за проектирование и архитектуру в стольном граде.
Сначала пошел в Московское правительство – хотел понять, можно ли «сломать» ситуацию, когда в проекте любого здания при согласовании его в соответствующей экспертной организации разделы «фасады» и «системы ОВК» рассматриваются отдельно – хотя связаны напрямую и очень тесно. Сказать, что меня обсмеяли – не сказать ничего. Правда, и «идиотом» никто не называл. Мне предложили обратиться в Правительство РФ с письмом о необходимости изменения примерно 25 нормативных документов для того, чтобы моя идея была законодательно закреплена. Имея некоторый опыт общения с отечественными чиновниками, я понял, что меня «послали» очень далеко. Хотя при этом говорили необычайно правильные вещи – мол, сами все время об этом думают, все понимают, но сами сделать ничего не могут. Сам, говорят, понимаешь – система отлажена, за нами следят (при чем тут это?), большая коррупционная составляющая (а вот это уже ближе к истине!). Слабый я человек, читатель, не пошел воевать с этими чиновными «ветряными мельницами» - понимал, что это простая потеря и времени, и денег (а как ты думаешь?).
С еще большим энтузиазмом я отправился в фирмы, поставляющие зарубежное оборудование для отопления, вентиляции и кондиционирования. Должен признаться – в обеих компаниях выслушали меня очень внимательно. Главный мой тезис был таким – если мы будем работать совместно над проектами, общая стоимость поставки для заказчика будет меньше, а, значит, можно будет получить больше клиентов.
К сожалению, последние фразы руководителей обеих фирм были, как «под копирку»: «То есть, ты будешь получать существенно больше за свои «тяжелые» окна, а мы, соответственно, меньше за свое уникальное оборудование? Нашел дураков!».
То есть, сколько я ни бился - с обеих сторон, которые (по моему мнению) должны быть заинтересованы в канадской «гениальной» идее, получил «атанде». Это, кажется, с французского языка переводится как: «Да отвали ты со своей идеей! У нас и так все замечательно!».
Так до сих пор и не реализован этот проект, к сожалению. Может быть ты возьмешься за него, читатель? Если интересно – готов поделиться подробностями.
Мне кажется, что сегодня – учитывая последние удушающие летние месяцы - это может быть очень актуальным.
Еще одно соображение по тому же поводу. Два года уже фирмы, продающие кондиционеры, радуются тому, что постоянно устанавливаются температурные рекорды. Цены на их продукцию (включая установку и ремонт) просто «зашкаливают». И все, вроде бы как, «в шоколаде».
И ни поставщики, ни покупатели не думают о том, что в ближайшие пару лет начнется реальное кровопролитие. Не веришь, читатель? А как тебе следующие соображения?
В многоэтажных домах, построенных в советское время, установленная мощность не превышает 7 кВт на квартиру. Это все, что есть у большинства соотечественников, где бы они ни жили. Коммунистическая партия и советское Правительство не думали о том, что в новые времена в каждом жилище «р-р-россиянина» будут два телевизора, микроволновая печка, электрический чайник, компьютер, стиральная и посудомоечная машины, тостер, пара десятков лампочек (не всегда энергосберегающих)… Что еще я забыл? Ах да, еще и кондиционер. Если посчитать «установленную мощность», те самые семь киловатт будут превышены уже на третьей позиции.
Да, конечно, практически все перечисленное не всегда работает одновременно – есть и специальный «коэффициент спроса». В стародавние времена его значение составляло по нормам 0.5. И все правильно – не все хозяйки одновременно стирают и посуду моют.
А вот сейчас я хочу задать тебе вопрос, читатель. Что будет, если из-за одновременного включения кондиционеров в жаркий вечер (а именно так и происходит на самом деле) у твоего соседа, который является фанатом ЦСКА или «Спартака», выключится свет и прекратится трансляция «дерби» по телевизору? То-то! И ждать мордобоя осталось недолго – уже в конце этого лета я ожидаю подобных печальных новостей. К огромному моему сожалению… Фанаты ведь не только пиво пьют!
