Производственно-торговая компания «Динал» (г. Новосибирск), возглавила рейтинг российской профессиональной Премии индустрии светопрозрачных конструкций WinAwards Russia 2017 сразу в двух номинациях – «Лидеры безопасности» и «Лучшая торговая концепция». С чем пришла компания к своему 20-летнему юбилею, в каком направлении будет двигаться дальше, почему не может быть компромисса в качестве и безопасности окон, как меняется рынок и потребители, в чём секрет лидерства – рассказал в интервью tybet.ru генеральный директор ООО «Динал» Андрей Попов.

Прежде всего, поздравляем Вас и Вашу команду с двойной победой в конкурсе лучших оконных компаний России! Почему выбрали именно эти номинации? Что придавало уверенность?

– Мы выбрали номинации «Лучшая торговая концепция» и «Лидеры безопасного остекления» потому, что именно в них чувствуем себя очень сильными. Это наша истинная деятельность. Она не придумана, не высосана из пальца, мы этими вопросами реально занимаемся. Мы действовали совершенно искренне, и тем радостнее было получить столь высокую оценку.

В 2018 году компания перешагнёт 20-летний рубеж. Расскажите о самых важных вехах вашей истории.

– История компании началась в 1998 году, когда было принято решение работать с алюминиевыми конструкциями и раздвижными балконами. Благодаря этому решению и была создана компания «Динал» (сокращённо от «динамика алюминия»). Началось все с покупки оборудования, займа денег. Затем была покупка офиса в 2002 году. После чего мы приобрели первое производство, и это был знак, что мы хотим присутствовать во времени, присутствовать в будущем. Затем была покупка автоматической линии в 2005 году и приобретение земли под строительство офиса в 2007-м. Офис мы строили 7 лет и въехали в него в 2014 году. Это важнейшие наши материальные вехи.

А в октябре 2017 года началась новая веха, которая захватит, скорее всего, весь 2018 год, а, возможно, даже 2019 год. Речь идет о систематизации бизнес-процессов, создании управляемого бизнеса компании «Динал». Весь предыдущий период я управлял компанией, руководствуясь, главным образом, интуицией. Сейчас я многое изучил и познал, и есть четкое понимание того, как сделать управление компанией системным. Это будет серьезной вехой в развитии компании «Динал» и позволит управлять компанией более эффективно и, соответственно, быстрее развиваться, управлять развитием.

За последнее десятилетие рынок сжался практически вдвое. При этом создаётся впечатление, что «Динал» не затрагивают эти негативные процессы. Может, у Вас есть собственный секрет долголетия оконной компании?

– Безусловно, среда вокруг нас, которая постоянно меняется, влияет на нас. Не секрет, что чем она агрессивнее, тем сложнее с ней справляться. Мы испытываем давление, которое оказывает на нас рынок. И мы должны становиться сильнее, сильнее и сильнее. Искать и раскрывать различные составляющие скрытого потенциала, находить те места, в которых мы не очень эффективны (одно из них как раз отсутствие системности управления)... Вскрытие слабых мест, их «расшивание» и упорядочивание процессов приведет к результату. Порядок всегда ведет к ожидаемому результату, а хаос удаляет от него.

Так что секрет прост – постоянно искать то, что можно улучшить, и бескомпромиссно с этим справляться. Какой бы сложной ни казалась задача – нужно смело смотреть ей в лицо и не делать вид, что она существует «где-то там» и тебя не касается, браться за ее решение. Находить пути решения и решать. В этом заключается секрет любого успеха, в том числе и успеха нашего дела.

Компания динамично развивается по многим направлениям: осваиваете новые рынки, наращиваете портфель объектов остекления, активно участвуете в событиях оконной индустрии и социальной жизни региона. Ваши самые амбициозные планы в ближайшей перспективе?

– Задача 2018 года в финансовом плане – вырасти на 50%. Есть программа для достижения этой задачи, и мы действуем в соответствии с ней. Что касается продуктовой составляющей, то здесь мы должны совершить настоящую революцию и продемонстрировать рынку глобальные изменения в этом направлении. По качеству продукции к нам всегда было наименьшее количество вопросов. Вопросы были по срокам. И в 2018 году мы будем стремиться демонстрировать высокий уровень сервиса в разрезе сроков изготовления продукции и оказания услуг.

Продуктовая линейка также будет расширяться. Мы постоянно вводим в ассортимент какие-то новые вещи и в этом видим нашу продуктовую стратегию. Задача в том, чтобы увеличить количество предложений, которые соответствуют нашей торговой концепции, решающей конкретные потребительские задачи, не останавливаться в своем движении в этом направлении. Постоянно искать что-то новое, находить и показывать на понятном рынку языке.

Улучшать старое и ни в коем случае не поддаваться давлению, которое оказывают клиенты, становящиеся, к сожалению, все менее и менее платежеспособными. В стране 22 млн человек находятся за чертой бедности, и это не способствует продажам и заставляет многие компании жертвовать качеством в погоне за низкой ценой. Мы же никогда не будем опускать планку качества.

Ваша торговая концепция построена на удовлетворении потребностей клиента. Так чего же хочет современный покупатель окон?

– Желания покупателя безграничны. Он зачастую сам не знает, чего хочет. Здесь, скорее, нужно говорить о том, чего он чаще хочет. Если попытаться сказать об этом «одним словом», то он, наверное, хочет получить понятный алгоритм выбора, хочет как следует сориентироваться во всем многообразии предложений и выбрать именно то, что ему действительно нужно. Все остальное – защита от солнца, от шума и т.п. – уже нюансы. Предлагая такие критерии выбора, мы как раз помогаем клиенту сориентироваться в продукте и видим в этом честность по отношению к нему.

В кризис все хотят купить продукт по самой низкой цене. Как убеждаете клиентов не опускать планку качества окон?

– Мы бескомпромиссны и настойчивы в том, чтобы не применять дешевые, сомнительные, заведомо некачественные материалы. Рынок сам показывает потребителю нерадивые окна и демонстрирует ему, что «скупой платит дважды». Мы стараемся показать на примерах, что дешевые изделия обладают меньшим запасом прочности, и в наших сибирских условиях ставить такие окна означает одно – больно обжечься.

Когда происходит замена новых окон, которые были установлены год или два года назад в новостройках, на которых застройщик сэкономил, это как нельзя лучше демонстрирует такие риски экономии. Потребителю даже не нужно объяснять недостатки этих окон – когда он заходит в квартиру и смотрит на изделия, он сам видит необходимость их замены. Убеждать специально не приходится.

Стремление сэкономить всегда существует у всех типов клиентов – на частном, дилерском, корпоративном рынке. Клиенту обязательно нужно показывать, чем качественное отличается от некачественного, и что клиент получит в том и в другом случае. И чем компетентнее продавец, чем лучше он показывает разницу между качественным и некачественным, тем довольнее будет клиент. Ведь вопрос цены со временем забудется, а качество останется.

 

 

Может ли сегодня производитель окон работать обособленно от строительного рынка (например, через гипермаркет) или всё же ощущается потребность более тесного взаимодействия с девелоперами и архитекторами?

– Я бы не исключал ни один из каналов распространения светопрозрачных конструкций. Все они по-своему привлекательны и интересны, в каждом из этих каналов можно выстраивать свою реализацию в больших объемах. Что касается сетей DIY («Леруа Мерлен» и другие гипермаркеты), то это огромный рынок сбыта, который развивается стремительными темпами и измеряется миллиардами рублей. И присутствовать в этом канале очень интересно. Для нас этот канал не является преимущественным, мы в нем присутствуем, продаем готовые изделия через строительные магазины. Пока это небольшой процент, но развивать этот канал, безусловно, нужно. Как и сотрудничество с архитекторами и девелоперами.

Архитекторы, реализуя облик жилого и нежилого домостроения, позволяют нам находить новые идеи, новые воплощения. А DIY больше ориентирован на простые решения, на готовые изделия.

2017 год прошёл под знаком детской безопасности для многих оконщиков. К сожалению, об удовлетворённости ситуацией в стране в целом говорить не приходится – случаи выпадения детей из окон столь же часты, как и прежде. Что следует изменить в подходах к решению проблемы?

– Нужно продолжать просвещать покупателей-родителей и просто взрослых, и просто родителей, и детей, что москитная сетка при открытом окне – это очень опасно. Она не является ограждающей – но миф об обратном существует у человека в голове. Его надо выбивать кувалдой, кричать!

Самой правильной комплектацией окна, с точки зрения безопасности, является наше окно для безопасности детей. Его надо продвигать!

Чем планируете удивлять своих клиентов в 2018 году? Как будет меняться продуктовая линейка «Динала»?

– Мы будем удивлять клиентов новыми изделиями, как и из алюминия, так и из ПВХ. В частности, сейчас у нас появились в ассортименте «теплые» алюминиевые окна – альтернатива пластиковым окнам. Если раньше мы предлагали эти изделия преимущественно в корпоративном сегменте, то теперь продвигаем их на частный рынок, который очень хорошо на них реагирует.

Также мы будем уделять большое внимание таким позициям в ассортименте, как панорамно-раздвижные конструкции, порталы, большие нестандартные конструкции. Мы намерены показывать рынку, что у нас есть такие изделия. Мы уже это показываем, и рынок отзывается на это предложение. И, конечно, важным направлением будет улучшение качества предоставляемых услуг.

Среди участников 2-го сезона WinAwards Russia ваша компания была одной из самых удалённых. Сказалась ли географическая отдалённость на ходе подготовки презентаций или других аспектах?

– В наш информационный век география не играет роли. Если мы даже окна передаем на большие расстояния, то что говорить об информации… Дистанция здесь не важна. Нам очень приятно, что наши истинные намерения и действия, которые мы продемонстрировали в наших конкурсных работах, были столь высоко оценены в столице, так далеко от Новосибирской области.

Вероятно, потенциальным участникам будет интересно услышать напутствие от дважды лауреата Премии «Оконная компания года 2017». Что бы Вы им пожелали, подсказали?

– Целью компании «Динал» является создание высококомпетентного рынка светопрозрачных конструкций не только в Новосибирской области, но и по всей России. Нам это важно потому, что мы хотим зарождать у наших клиентов желание и способности видеть разницу между хорошими и плохими изделиями.

Мы заинтересованы в том, чтобы рынок становился высококомпетентным, чтобы мы могли предлагать публике какие-то новые, интересные, дорогие решения. И важно, чтобы не мы одни «пахали это поле». Чтобы все компании вносили свой вклад в создание высококомпетентного рынка. Поэтому мы хотим пожелать своим коллегам вкладывать силы в развитие компетентности своего персонала и работать над компетентностью клиентов, которые покупают их изделия.

Сегодня рынок не позволяет на нем присутствовать нахрапом. Либо ты специалист – либо тебя здесь нет. Поэтому я желаю нашим коллегам постоянно подымать планку экспертности и делать экспертами своих клиентов – пользуясь при этом простым и понятным языком.

Благодарим за интервью. Желаем реализации Ваших планов, будем рады присутствию вашей компании в очередном сезоне Премии WinAwards Russia!

Подготовлено пресс-центром tybet.ru/WinAwards Russia